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鋼琴銷售有什麼貓膩?



一、以假“合資”為賣點

當消費者來到琴行,某些琴行的營業員二手鋼琴首先會對正規大廠的產品一頓狠批:“現在還買中國”四大鋼琴廠(廣州鋼琴廠、北京星海鋼琴廠、營口鋼琴廠、上海施特勞斯鋼琴)的產品,它們已經過時了。這些老廠都只能生產些低檔貨、大路貨,你要買好琴、買高檔琴最好買合資的,比如這台某某牌的鋼琴是中外合資的,是德國(英國或香港)的名牌、老牌……,至於是否是真正的中外合資、是否有規模的現代化正規廠家,消費者一般不會太警覺,太叫真,順中古鋼琴著營業員的話相信下去,上當是自然的。

二、以“洋牌子”鋼琴維修冒充名牌為賣點

不講這個廠的真實歷史和現狀、甚至連確切的生產地都遮遮掩掩、含含糊糊,但講到鋼琴的牌子那一定是洋名字、洋牌子、而且要鄭重強調這個“洋牌子”是德國(英國或香港)的老牌子。是所謂的德國琴,從18××年就開始生產,有兩百年的歷史,這些玄而又玄的話聽起來很洋氣,好像這個琴不只是在國內生產,而且是有遙遠的“洋人血統”甚至“皇家血統”在那裡罩著,因而仿佛成了“世界名牌”——讓人小瞧不得。

三、以“進口配件”的賣點

不講“鋼琴的質量由設計、材料和工藝三大方面共同決定”(施坦威鋼琴買賣鋼琴制造大師施岩先生語),而是片面地鋼琴收購反復強調“某某配件或材料是從國外進口的”用盲人摸像的思路來誤導消費者,讓消費者誤以為只要是用的進口配件或材料,就一定會拼裝出好琴來。

四、以誇張的外觀為賣點

利用“漂亮的包裝會對顧客產生吸引力,並留下良好的第一印像”這一消費心理,不講鋼琴的內在品質是音准、音色和手感等,而是一味地給消費者灌輸“外觀高大、古典、氣派的鋼琴才是高檔鋼琴”這一錯誤觀念,把琴的高度這一個指標誇張為鋼琴質量的全部指標,誤導消費者簡單地認為“琴越高、琴弦越長、音響就越好;鋼琴調音別致豪華的古款式才是高檔鋼琴的標志,擺在家裡才能上檔次……”,高大漂亮的鋼琴外觀加上琴行不俗的店面裝修,要賣出去並不難。
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